电话营销不容易，电话沟通仅仅是以语气和语言作为双方交流的载体，而且这些客户电话应该基本上都是陌生电话，通过语言去破冰，去建立信任实在不容易，需要一个怎样强大的内心。
在我们日常营销中，往往都会有电话的KPI要求，比如一天30通电话，一通电话不低于30秒。（知道么，有的客户经理为了完成指标，假装打错电话来完成这30秒。）
如何来进行电话营销呢？我们有四个步骤和两点注意供大家参考：
第一，摆正心态，标准服务
我不太喜欢电销这个词，这个词应该属于中介、属于推销，它和金融机构的定位差异太大了。我们电话的呼出正确的叫做“电访”。其内在的涵义是一种需求的摸底，是一次服务。比如对于存量客户，电话前你要有这样的心态：
这么多金融机构，客户为啥选择了你家？你就是要关心客户，赋予应有的服务。
对于不熟悉的客户，一般不要上来就推荐产品，而是把服务做到位。为什么存量客户的首电比较容易完成，就是因为很好的由头——通知您，我要开展服务了。
所以把首电的态度移植到之后的服务电访当中：
-最近市场不好，您的基金表现如何？
-很多时候咱们客户在理赔的时候，发现保险买错了，所以我电话跟您说说
-一直跟您通话，但是还没有见过面，是我的失职，您看您这周是不是方便来
我不是要推销产品，而是要把行里的标准服务给到客户，这样电话拨打之前心态会更加的自然。实在不成就把这个当成一个必要的程序，我只需要把内容表达到就好。
第二，建立信任，完善话术
为什么电访会有一些畏难情绪？因为它本身是一种随机的交流，里面充满着不确定。比如客户这个时候心情好不好，客户对理财满意不满意，客户此时忙不忙，客户是不是比我们更懂等等。
不确定容易让销售人员缺少安全感，那我们可以通过各种方式建立信任，通过标准话术框架来增加确定性。
建立信任的方法可以是单位的背书，可以是他人的介绍，可以是语言上的落地。
比如在首次电话的时候，我们说：
你好，是王先生吗？
不如说
王先生吧！？
这样的感受会好很多，避免让金融服务和微商销售等同起来。我们在介绍自己是某某银行的时候，一定要加上“某某支行（网点）”，这样可以区别助贷电话。
如果客户之前到访过网点，可以建立回忆。
我就是当时给您办业务的老刘，还有印象吗？
但是在语言中有一些话是不要讲的：
我可以耽误您三分钟时间吗？
这句话两个词不妥，第一个是“耽误”，我们的服务是对客户有利的，为什么说耽误？第二个是“3分钟”，如果有了这个时间预期，那么给了客户挂断电话的理由。合适的表述是：
大概需要几分钟的时间，我尽可能把重要的情况跟您汇报清楚。
另外也不要说“您的余额是多少多少”，“打扰您了”，“你明白我的意思吧”。这些语言都会以引导客户的思维，往不愉快的方面进行。
总得来说，我们希望客户经理不要认为一次电话就能够卖出产品，要树立电话是服务的手段之一，电话是更多的是为了能争取面谈的邀请。作为复杂产品的销售，单纯电话的手段肯定是不够的，它只是触达客户的一个环节。
第三，处理异议，应对情绪
对于存量客户而言，一般电访的意义不会是“你从哪里知道我电话的”，“我不感兴趣”这样的语言。但是往往会遇到电话时机不合适的时候。
比如客户正在开会、谈事、辅导孩子作业等等优先级较强的工作。在这样的情况下，可以考虑“再寻找合适的时间”。
但是不建议电访人员很笼统的说，“好的，下次再打给您”。最好是能够落地到具体的时间。比如，“下午五点多这个时间再电话您方便吗？”。如果对方有一些不耐烦，也可以表述“下个月我们下半年投资策略报告出来的时候，我再联系您可以吗？”
对于相对陌生的客户，他对于电话营销往往会有负面的情绪，这是因为平常有太多房产中介，小额助贷这些电话的拨打，还有不少是假借金融机构的名义。
所以我们在设计上，如果能够打消顾虑，才能消除别人的防备和抗拒。理财师的核心价值是什么？是对理财的理解，所以消除异议的最好方法是将对方拉入我们擅长的领域，而且在这个领域上来就抛出免费的午餐。
比如我们有时候要客户微信的时候，我们都是这么说：
感谢您的理解和支持，我们最近还有一系列优惠活动，回馈您这样的老客户，有不少好产品，我会用微信第一时间你，您的微信号就是您的手机号码吧？稍后我会加一下您的微信。
告诉客户你有“利益”才能吸引到客户愿意加你微信。我们在实践中发现，在客户电访过程中如果遇到客户确实不方便，客户经理经常会说：那我就先不打扰您了。这句话其实没有埋下伏笔，不妨改为：
好，虽然跟您交流时间很短，但是能建立上联系我特别荣幸。等晚些您方便的时候，我再致电您。
第四，真情实感，情商在线
我们致电客户总是有很多的由头，除了首电话术之外，还有理财产品到期，售后回访，贵宾卡升级，特惠产品告知，理财沙龙邀约，好礼回馈提醒，防骗提醒，新产品告知，等等。
这些产品或者维护的背后一定要通过电话感受到你的真诚和温度。我们有时候写话术的时候，特别怕客户经理照搬话术，生搬硬套。因为不同的理财师有不同的风格，不同的客户也有不一样的反应。
给客户电话是一个从带着面具到放下面具的过程，电访的优势除了及时性之外，很重要一点是通过电话线能够带给对方温度。
所以我们说对客户重视，提前准备是很重要的。比如领导给被窝里的你打电话，你是躺着接还是坐起来？其实你的重视客户是能够感受到的。
这种真情实感的重视可以怎么体现出来？除了我们提前KYC（了解你的客户之外），可以通过1+1+1的组合拳方式体现。
就是先进行短信或者微信的预热，告知什么事情，可以比较详细，之后电话根据微信的内容进行沟通，了解客户的需求。然后争取面谈时间，给出方案，争取成交。如果客户存在异议，仍然可以继续再按照这种逻辑推动。
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